FRUX sorgt mit Künstlicher Intelligenz für Gesprächsstoff

Dass die mittels Künstlicher Intelligenz (KI) entstehenden Softwareprodukte ebenso unkompliziert wie erfolgreich anzuwenden sind, beweisen Kunden wie Sparkasse Oberösterreich, BFI oder T-Mobile. Um das 2015 gegründete Start-up möglichst schnell am Mark etablieren zu können, hat FRUX den Kontakt zu TIM (Technologie- und Innovations-Management) gesucht.

Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden ein erstes Gespräch führen, brauchen Sie zuerst den richtigen Gesprächspartner und dann einen Gesprächseinstieg, der bei Ihrem Gegenüber Interesse weckt“, skizziert Patrick Kirchmayr grundsätzliche Regeln für den Vertrieb. „Genau diese Kontaktperson und den Gesprächseinstieg liefert FRUX – maßgeschneidert auf die konkreten Anforderungen des Sales-Teams.“ Dazu durchforstet der „Target Bot“ genannte Suchalgorithmus das Internet nach jenen Kriterien, die für den Vertrieb interessant sind. Im Falle der Sparkasse Oberösterreich sind das etwa Informationen über kleine und mittlere Unternehmen, die sich auf Wachstumskurs befinden. Diese Informationen werden dann dem Kunden auf gewünschte Art und Weise zur Verfügung gestellt. „Plant ein Unternehmen neue Büro-, Logistik- oder Produktionsflächen, sucht nach zusätzlichen Mitarbeitern oder freut sich über Großaufträge, sind das Indizien für eine expansive Entwicklung“, erklärt Kirchmayr. Somit liegt die Vermutung nahe, dass es Investitionsbedarf gibt. „Ruft dann eine Vertriebsmitarbeiter der Sparkasse an, der sich intensiv mit dem Unternehmen beschäftigt hat und auf aktuelle Entwicklungen Bezug nimmt, ist das natürlich ein Türöffner für vertiefende Gespräche“, präzisiert Kirchmayr, der seit seiner Jugend passionierter Verkäufer und außerdem technikbegeistert ist. Bei FRUX verbindet der 28-Jährige beide Leidenschaften.

TIM verhilft zu Wettbewerbsvorteil

Es sind zwei Dilemmas, an deren Auflösung FRUX in den letzten Jahren intensiv gearbeitet hat. Mit einem Dilemma sahen sich viele Vertriebsmitarbeiter konfrontiert, die mit Adressmaterial von Datenhändlern arbeiten. Vertriebsteams verschiedenster Unternehmen, die mit diesen Daten arbeiten, haben naturgemäß die exakt gleichen Informationen. „Um einen gelungenen Gesprächseinstieg zu schaffen, braucht man aber nachvollziehbar recherchierte Informationen aus öffentlich zugänglichen Quellen, die Mitbewerber nicht haben“, beschreibt Kirchmayr jene Lösung, die FRUX anbietet. Ein anderes Dilemma hat TIM-Mitarbeiter Daniel Födinger aufgelöst. „Mit der Unterstützung von TIM ist es uns gelungen, FRUX so zu entwickeln, dass wir einen klaren Wettbewerbsvorteil haben. Daniel Födinger hat uns bei der Einreichung von Förderanträgen unterstützt und so genau jene zusätzliche Finanzierung gesichert, die es braucht, um unsere Innovation so zu realisieren, wie wir das von Anfang an im Kopf hatten“, sagt Kirchmayr. Tatsächlich bekam FRUX auf diesem Wege sowohl von der Österreichischen Forschungsförderungsgesellschaft mbH (FFG) als auch von der Austria Wirtschaftsservice Gesellschaft mbH großzügige Unterstützung. Auch zur Technische Universität Graz und zum AIT Austrian Institute of Technology GmbH, die bei der Entwicklung der Künstlichen Intelligenz wichtige Impulse liefern, hat TIM die Schienen gelegt.

KI steigert Ressourceneffizienz

Es ist eine ernüchternde Faktenlage, die gute Argumente für den Einsatz von Künstlicher Intelligenz in Vertriebsprozessen liefert. Nur rund sechs Stunden pro Woche verbringen Sales-Mitarbeiter im unmittelbaren Kundenkontakt. Die restliche Zeit wir zum Großteil für die manuelle Aktualisierung und Pflege von Datenbanken investiert, sagen internationale Studien. Genau hier setzt die Künstliche Intelligenz von FRUX an. Marketingleiter Peter Hössl erklärt, worauf es dabei ankommt: „Wollen Sie beispielsweise der Gastronomie ein neues Bio-Getränk anbieten, ist es zielführend Betriebe zu kontaktieren, die jetzt schon Bio-Produkte auf der Karte haben oder sich der Regionalität verschreiben.“ Informationen dieser Art bezieht die KI vor allem von den Webpages der Gastronomiebetriebe selbst, jenen der Zulieferbetriebe oder von Kundenbewertungen. Wie zielführend diese Datenrecherche und die darauf basierenden Verkaufsgespräche sind, untermauert FRUX-Gründer und -Geschäftsführer Kirchmayr mit seinen persönlichen Erfahrungen aus dem Telesale und Call-Center-Business. Nur eines von zehn Telefonaten führt im Durchschnitt zu einem konkreten Verkaufsgespräch. „Mit FRUX haben wir Erfolgsquoten von 25 bis zu 33 Prozent“, sagt Kirchmayr. Befeuert von diesen Leistungsdaten ist das Team von FRUX mittlerweile auf 30 Mitarbeiter gewachsen. Zehn davon arbeiten in der neuen Niederlassung in Wien.

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